日前，「小牛计划」受邀出席了在北京举办的“第9届孕婴童行业发展峰会·母婴新经济创新分会”。「小牛计划」的创始人杜昀作为特约嘉宾，分享了小牛在服务教育综合体方面的心得。

如何利用大数据助力教育综合体发展

同时出席峰会的还有教育行业资深观察员、觅思投资策略高级分析师潘盼，物灵科技运营合伙人郭嵩月，母婴新媒体营销专家、原同龄圈创始人黄小仙，童豆小镇创始人臧小磊等。

如何利用大数据助力教育综合体发展

「小牛计划」创始人杜昀

杜昀在本次峰会分享的主题是《如何利用大数据助力教育综合体发展》。以下是演讲实录：

大家好，我是「小牛计划」的创始人杜昀，「小牛计划」主要定位是服务教育机构和教育综合体的企业服务型的公司。现在已经获得了三轮融资，服务全国73个城市超过6000多家一线教育机构，服务教育综合体的面积超过30万平米。今天主要就我们在经营教育综合体的过程中，观察到的痛点和问题，和大家分享一下。

如何利用大数据助力教育综合体发展

先讲一下教育机构的痛点。首先是机构的扩张还是挺难的。我们目前大概服务了超过500个教育机构总部，他们在获取加盟商或者投资人方面，成本还是蛮高的；其次是合规性的问题。今天早上有一个新闻，南京的知名的儿童英语培训机构，因为不合规被关闭了。教育综合体某种程度上来讲，可以解决以上两个问题。

然后说到家长的痛点。家长在选教育机构的时候，很大的问题就是交通，赶场费时费力。这个问题主要集中在一线城市、新一线和部分二线城市。

如何利用大数据助力教育综合体发展

再说说商业地产的痛点。首先在中国的地产行业，大家普遍缺内容，儿童教育是目前体验型商业的优质内容。我们发现地产商在操作教育综合体的过程中遇到的一些问题。

首先是教育机构规划的问题，教育机构的运营和经营还是有一定的复杂度的。比如对于一个美术机构来说，如果只设置3个1对8的小教室，配备一个完整的市场运营团队的话，就算在学生饱和的情况下也很难实现盈利。再比如合规性的问题，机构所在地的消防、工商注册等方面是否符合当地相关部门的要求等，这些问题都在前期规划的时候需要考虑到。

第二就是招商的问题，目前来看这方面的常见坑有两个。第一个是地产商在考虑教育机构引入的时候，把机构第一年招生的数量作为最重要考虑因素。我们就看到某些教育机构开业第一年是超低价招生，机构没有给它第二年的运营支撑去留出成本。到第二年的时候，会发现累计了这么多会员的运营成本是非常高的。又因为之前的低价策略，导致很难涨价。如果这个时候，调整速度不够快、现金流管理不到位的话，就会直接爆雷。对于线下机构来说，教室空间和可上课时间段是有限的。如果排课运营方面做得不够好的话，到第二年第三年的时候，你会发现，教室根本不够用。第二个坑是，教育综合体想要调整入驻机构的成本很高。某些机构不注重后续的服务，导致后续家长的投诉非常多。尤其是大品牌地产商的教育综合体，家长报这个课的很大原因，是出于对这个地产商品牌的信赖。而后面机构的服务却跟不上，比如排课老排不上，老师经常换。地产运营公司觉得投诉太多，就想把机构请走。但会发现到第二年，更换教育机构是非常麻烦的，因为它有大量存量的会员需要退费。这样的情况，我们遇到了好几个。

再讲到合作模式。刚刚觅思的潘盼分析的很到位，她说所有做教育综合体的公司都不甘心于只做二房东。因为在资本市场中，如果是一个传统地产企业，那么在二级市场上的PE大概在6-8倍，但是如果是一个教育企业，那么在二级市场上的PE大概在20-40倍。但是除了房租以外的模式，都存在一个“收入确认”的问题。教育机构的收入，可能有50%是学费收入，另外50%是其它的，比如游学、活动、在线服务等其它产品。这些部分，商业地产公司是很难监控到的。另外，教育综合体和教育机构，把合作模式从单纯的房租模式，改成真正可互相信赖的分成模式，是对双方长期合作都有利的基础。我们最近服务的一个教育综合体运营机构，在一个二线城市，经营的不错，做的就是纯分成模式。但是它实施了两个季度之后，发现学生的排课表和机构上报收入分成对不上。后来我们就帮助他用一套系统方法，包括教育综合体和入驻教育机构的股权结构设计，运营模式梳理，运营工具如智能硬件和收银系统等把“收入确认”做好，能够让分成模式顺利实施。

如何利用大数据助力教育综合体发展

目前大部分的教育综合体经营状况普遍不是很好，利润很薄，甚至亏损。第一个原因是，教育综合体和地产商的关系竞大于合。很多地产商引入第三方教育机构运营方，主要是一个尝试心态，如果做的好，考虑引进转自营。我们看到的一个例子，有一家开在商场三层不错位置的教育综合体。地产商发现这个区域做的不错，就自己在附近另开了一家，面积更大，位置更好。第二个原因是，综合体和教育机构的深度互信还是比较少。机构入驻到教育综合体以后，除了场地和物业服务以外，可以获得的服务主要是运营活动的支持，但这个支持并不是实实在在可衡量。而我们与教育综合体合作，我们敢去和机构签承诺一定时间内的到店试听家长数量。第三个原因是，教育综合体的自营教育产品和引入的教育产品之间的关系，也就是既做运动员又做裁判员的问题。我认为教育综合体在某种意义上也是一种教育机构的总部，但它是带场地的总部。一般的教育品牌总部给加盟商提供品牌、教育内容、管理方法。教育综合体给入驻机构提供品牌和场地，往往在教育内容和管理方法上是欠缺的。教育加盟商在选择加盟品牌的时候，很重要的一点是，这个总部是经营直营校区为主，还是支持加盟为主。一个机构总部，它的直营店门店特别多，那说明这个总部的大部分精力放在它自身门店的运营上，它对加盟商的扶持和服务可能就会比较少。从这个角度来讲的话，教育综合体其实也是类似的，入驻机构和教育综合体的自营项目之间存在资源竞争关系。

如何利用大数据助力教育综合体发展

针对教育综合体，「小牛计划」提供四项服务：

第一个是咨询和规划服务。我们帮助商业地产合作伙伴，提供专业的业态规划和空间的布局咨询，还有公司资本方面顶层设计规划。这里指的公司资本方面的顶层设计规划主要是指，教育综合体公司的收入模式，如何从收房租的模式转变为学费的收入。如何跟合作伙伴进行约定，包括财务、法务、商务合同怎么来做。包括教育综合体业务配套的软硬件如何部署安排。

第二个是招商，有两个部分，一个是机构选择，在确定招商铺位以后，需要确定招商的教育机构品类和档次。比如就机器人这个类别来说，中国就有1.5万家。同样是机器人教育，一年学费有三千的，也有超过两万的。需要定位到这个教育综合体具体适合什么类型的教育机构，在这个类型中适合什么档次的。招商工作的第二个部分是具体的招商落地，如何快速的找到期望定位的教育机构，完成签约落位。比如我们合作了一个教育综合体，是一个地产背景的公司，有六七个员工负责招商工作，目标是招募有七个机构的铺位。招商工作进行了五六个月的时间，只拿到了2个初步意向（意向指提交定金），离最终完成还需要2个月左右。在我们小牛承担招商工作的时候，在一个月之内就拿到了30个合作意向。小牛目前合作了6000多家一线教育机构，包括500多个品牌，能够快速地帮助教育综合体或者地产合作伙伴完成招商工作。

第三个就是机构运营。教育机构入驻到教育综合体以后，最关注的就是招生工作。教育机构市场部主要负责招生，目前线下机构招生一个学生的成本在1000-5000不等，小牛可以帮助机构把住在附近有意向的家长带到店进行试听。家长到店试听以后，第二个痛点就是销售转化。小牛提供全套的销售转化工具和方法，包括小牛白条和小牛卡分期，帮助教育机构提升30%平均客单价和30%的到店转化率。

第四个是品牌营销服务，是指帮助教育综合体企业提升行业影响力和品牌知名度。

如何利用大数据助力教育综合体发展

这个是我们的一个案例，我们帮一家教育机构用大数据进行选址。我们会提供机构附近用户的学历、收入、消费情况、男女比例、职业、年龄段、是否结婚，有没有孩子，是否有车，品牌偏好，常去的地方，每天的每个时段人流的变化情况等。我们可以在三天之内提供附近居民的大数据画像。这些信息，对线下的业态来说是非常重要的。比如我们教育综合体如果考虑在附近投放广告的话，应该投在哪里，要和哪些品牌做异业合作，都可以参考这些信息。

小牛做教育综合体招商工作跟传统招商不同之处在于：第一有明确的数据支撑定位；第二是要在短时间内接触大量有扩张意愿的教育机构。小牛有6000多家已经合作的品牌机构，对于机构的运营能力我们有深入的了解，可以快速触达；第三，传统的招商模式数据不透明。一般来说需要搞一个招商会，请教育机构的选址负责人来参加。每个有意向入驻的教育机构都要自己再选址调查一遍，每个调查周期需要大概1-2周的时间。小牛组织的招商入驻介绍材料全部放在互联网上，并且有公允的第三方大数据做支撑。

如何利用大数据助力教育综合体发展

那么把机构引进来之后，怎么办。我们给教育机构提供多种产品和服务。对于教育机构投资人和老板来说，开店各方面都需要资金，用于装修、购买教具、聘请老师、培训老师等等，需要快速启动资金。我们的“店多多”产品，就是解决这方面资金需求的，现在为大家支持5万—300万之间的债权融资额度。对于教育机构市场部来说，我们提供“周边牛校”、“客多多”、“直通车”三个产品。机构可以在“周边牛校”入驻展示，让周边的家长更易发现你。“客多多”产品是帮助机构在线下地推采单的场景、线上微信传播的场景，让大家能更好的利用流量自传播的方式去做的，是一个免费的SAAS工具。“直通车”产品可以给教育机构直接带到店试听用户。针对教育机构的销售，我们提供的是学费分期的产品，包括小牛卡分期和小牛白条，支持近30家主流银行的信用卡，如果没有信用卡，就用家长自身的信用来做。学费分期可以提升教育机构的销售转化率。

我之前在互联网公司主要做大数据和BI这一块，现在是把大数据这块的经验，应用到教育的场景使用。我们现在已经积累了一个非常全面的教育场景数据库，除了基本的一些数据信息，还有结合场景的信息，比如教育的场景。我们通过系统的数据分析，给用户打上相应的标签，我们会根据教育机构的情况，去匹配相应的用户，引导用户到店试听课程。

如何利用大数据助力教育综合体发展

我们也给教育机构提供IT智能硬件系统的支撑，比如智能门禁、智能路由、POS、智能人脸分析摄像头等。这个对单店的运营是非常有帮助的，可以精确地了解到教育综合体旗下机构的用户，比如说老师和运营的情况。还有家长的情况，比如是老人带孩子来的，还是爸妈带孩子来的，有多少是来长期上课的，有多少是来参加活动的。另外，我们还给教育综合体提供会员体系搭建和运营服务。

好，今天的内容讲完了，欢迎教育机构总部、机构、教育综合体、地产公司，如果对我们的解决方案有兴趣的，可以多多交流。
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